In hun zoektocht naar meerwaarde voor hun product stapten de
voorbije jaren enkele tomatentelers over op de productie van speciale
tomatensoorten. Deze zogenaamde specialties vragen niet alleen
een aangepaste teelttechniek maar vooral een aangepaste commercialisatie.
Over het hoe en waarom hadden we een gesprek met Paul
Stoffels, producent van Torrito, en Hans Van Gool, producent van
Bellino en Kumato.

Wanneer zijn jullie gestart met de teelt van specialties ? En waarom ?
Paul : “Door te diversifiëren kan je meerwaarde creëren. Zo begon ik tien jaar geleden
met de productie van trostomaten terwijl er in Vlaanderen nog hoofdzakelijk vleestomaten werden geteeld. Maar inmiddels zijn trostomaten ook een bulkproduct geworden, vandaar dat ik weer op zoek ging naar iets anders. Na contacten met de zaadhuizen startte ik in 2004 met de teelt van Torrito. Aanvankelijk werd deze specialiteit slechts op een klein areaal geteeld (5.000 m2) en bleef de productie van trostomaten de hoofdactiviteit. Jaar na jaar nam het areaal Torrito toe, tot 3 ha in 2007. Dat je jezelf beter kan profileren met
de productie van specialiteiten is mooi meegenomen : ik ben echt fier als ik mijn product in de winkelrekken zie liggen.”
Hans : “Bij mij was het een kwestie van uitbreiden of specialiseren. Uitbreiden lag nogal moeilijk omdat mijn bedrijf naast een industriegebied gelegen is, de keuze was dus vlug gemaakt. Van 1987 tot 1995 teelde ik vleestomaten en vanaf 1996 trostomaten trostomaten (1,8 ha). In 2004 startte ook ik met de productie van specialties. In het
begin teelde ik alleen Bellino, maar dit jaar is daar ook Kumato bijgekomen.”

Jullie namen de beslissing om te gaan diversifiëren dus zelf ?
Hans : “Ja zeker. Het initiatief ging uit van de tuinders maar Veiling Hoogstraten is
snel mee op de kar gesprongen. Het was voor de veiling immers vlug duidelijk dat
deze specialiteiten een aparte commercialisatie vragen. Begin 2006 werd dan ook
speciaal voor de commercialisatie van deze producten de lijn Specialty Street in het
leven geroepen. Aanvankelijk vielen hier vijf tomatenspecialiteiten onder (Kumato,
Torrito, Bellino, Ti Amo en Eleganto), maar algauw werd het assortiment uitgebreid
met drie paprikaspecialiteiten (Piccantina, Dolcepunta en Zuccherina).”
Paul : “Wij zijn blij dat Veiling Hoogstraten zo snel met ons is gaan meedenken over
de commercialisatie van onze producten. Zulke ‘kleine’ producten horen bij voorkeur
niet thuis op de klok en vragen om verkoop via bemiddeling. Onder leiding van Jan Engelen, marketing manager, heeft de veiling op korte tijd een team samengesteld
om zich hier op toe te leggen

Zijn er al veel telers jullie voorbeeld gevolgd ?
Paul : “Er zijn nu vijf tomatentelers en vier paprikatelers die specialties telen.
Het evenwicht tussen vraag en aanbod is zeer delicaat. De groei mag zeker niet
te snel verlopen ; de markt moet kunnen volgen.”

Hans : “De specialty-telers zitten mee in de segmentatie van LAVA en kunnen dus
mee beslissen over eventuele areaaluitbreiding. Iedereen is vrij een andere specialitiet
te telen, maar het areaal uitbreiden met het bestaande assortiment kan niet zomaar. Gelukkig, want als het areaal te groot wordt kan de markt instorten. Neem bijvoorbeeld de
Kumato : in 2006 was het areaal van deze specialiteit te groot met slechte prijzen als
gevolg. Binnen de segmentatie werd dan beslist het areaal in te krimpen waardoor
het dit jaar weer beter gaat.”
Paul : “In Nederland zijn er veel meer tuinders op de teelt van specialties gesprongen
en daar is de markt in 2007 ook echt ingestort. Een minimale hoeveelheid
is noodzakelijk om bepaalde klanten te kunnen bedienen, maar een maximum is minstens even belangrijk om de risico’s te beperken.”

Wat kenmerkt de teelt van specialties ?
Paul : De teelt van specialties vraagt veel flexibiliteit. Je moet willen/kunnen verpakken
in verschillende soorten verpakkingen en vaak meerdere keren per dag kleinere hoeveelheden naar de veiling brengen. Bovendien moet je actief meewerken aan de commercialisatie van je product. Zo ben ik onlangs nog met jan Engelen naar de vroegmarkt in Engeland geweest om te zien wat de mogelijkheden daar zijn. Telers die niet
mee aan de kar willen trekken, haken na een jaar weer af.”

Het verpakken, doen jullie dat zelf ?
Paul : “Ja, we hebben zelf een verpakkingslijn staan. Op mijn bedrijf zijn continu tien mensen aan het flow packen. Dit jaar zijn hier zo’n twee miljoen schaaltjes met Torrito onder flow pack van de band gerold. Moesten wij terug uitsluitend trostomaten telen,
dan hadden wij maar half zoveel mensen nodig als nu.”
Hans : “De Bellino’s worden op mijn bedrijf zelf verpakt in de bekende driehoekige doosjes. De Kumato’s worden verpakt bij collega-tuinder Koen Lauwerysen die al langer bezig is met de teelt van Kumato en hiervoor een verpakkingslijn heeft staan.”

Wat zijn jullie afzetmarkten ?
Paul : “Het merendeel van de Torrito’s is
voor de binnenlandse markt bestemd.
30 % gaat naar Scandinavië en daarnaast
nog een klein gedeelte naar Rusland.”
Hans : “Voor Kumato is Delhaize de grootste
klant. Daarnaast gaat er ook veel naar
Nederland, omdat Kumato daar niet wordt
geteeld. Het zaadhuis wil de productie
bewust beperkt houden omwille van het
delicate evenwicht tussen vraag en aanbod.
Bellino wordt vooral afgezet in ons
eigen land. Het eerder beperkte volume
dat naar Nederland gaat wordt doorverkocht
aan Engeland.”
“Wij ondervinden veel steun van de warenhuizen
; zij willen zeker de Belgische
producten in hun rekken hebben liggen.
Alleen op het einde van het seizoen, als de
Spaanse producten echt veel goedkoper
zijn dan de onze, nemen de Spaanse producten
de plaats in van de Belgische.”